Ame-a ou não, a Black Friday tem ganhado, ano após ano, cada vez mais força e espaço no calendário das empresas. No ano passado, o comércio eletrônico faturou R$ 5,42 bilhões, crescimento de 5,8% no faturamento em comparação com 2020.

Mas se no B2C os clientes já estão acostumados a aguardar as promoções e queimas de estoque que ocorrem sempre na última sexta-feira de novembro, no B2B as equipes de vendas e marketing ainda não se sentem tão seguras em apostar na data.

Mas afinal, vale a pena investir numa campanha de Black Friday para empresas B2B?

A resposta é: depende.

Depende de quão longo é o ciclo de vendas da empresa, se existe a possibilidade de se trabalhar cross-sell e up sell nas vendas, se faz sentido para o tipo de produto que a empresa vende, etc.

Mas de modo geral, trabalhar a Black Friday é no mínimo uma oportunidade para mostrar mais a marca para o mercado, entender o comportamento dos consumidores (caso seja a primeira vez que a companhia adere à campanha) e fechar vendas que estavam paradas no pipeline.

Afinal, o decisor do B2B também é comprador B2C, e estará imerso no senso de urgência para compra que a Black Friday proporciona. Lembre-se disso.

Para que tipo de empresa faz sentido ou não participar da Black Friday?

Organizações que oferecem produtos para necessidades específicas de um determinado momento tendem a não performar muito bem. Por exemplo: peças de substituição de máquinas industriais. Caso haja necessidade as pessoas comprarão, mas na prática ninguém aguarda a Black Friday para repor as peças necessárias para manter a linha de produção funcionando.

Além disso, algumas soluções B2B são tão complexas e de utilidade estratégica para a empresa que requerem mais de uma pessoa para opinar no momento da tomada de decisão. Em média, segundo dados da Gartner, são necessárias entre 6 a 10 pessoas para decidir sobre um produto B2B mais complexo, e isso leva tempo. Na Black Friday, a ideia é explorar o senso de urgência, e é difícil fazer isso quando se necessita da aprovação de tantas pessoas.

Por outro lado, empresas de bens de consumo, como moda, utilitários, equipamentos de escritório entre outros, podem oferecer produtos mais práticos de se trabalhar no B2B e se beneficiar com a Black Friday. Pensando nisso, plataformas de e-commerce e marketplaces podem ser bons aliados nas vendas. 

De acordo com pesquisa da McKinsey, o e-commerce é o canal mais efetivo para uma grande variedade de empresas B2B. Além disso, apenas 15% dos compradores B2B querem falar com um representante de vendas sobre compras recorrentes, o que reforça a ideia da autonomia por parte do cliente em acessar o site organicamente e fazer a compra sozinho, entrando em contato somente se necessitar de ajuda.

Tendo esses pontos esclarecidos, confira 9 razões pelas quais empresas B2B podem se beneficiar com a Black Friday:

1. Consolidar as relações comerciais já existentes

Independentemente da área de atuação, mostrar que se preocupa com o cliente e o negócio é fundamental para aumentar a confiança dele na empresa. Mostrar-se disposto a  ajudar, oferecendo workshops, webinars, consultorias a fim de ajudá-lo a se preparar para a Black Friday só acrescentará valor para o cliente. Uma empresa de logística, por exemplo, pode oferecer dicas de como gerenciar melhor o estoque e garantir o faturamento das notas em menos tempo. 

A demonstração de um envolvimento pessoal irá enfatizar a responsabilidade para com o cliente e tende reter clientes e abrir portas para a realização de mais acordos comerciais.

2. Encontrar novos parceiros de negócios

A ideia aqui não é substituir as relações comerciais por parceiros totalmente diferentes. A questão é que a Black Friday pode ser vista como uma oportunidade para diversificar e/ou expandir o que a empresa já tem feito ou encontrar novas formas de entregar o seu produto aos consumidores, a partir da observação do comportamento de compra deles nesse período.

3. Lançar novos produtos e condições

O lançamento de produtos tendem a criar naturalmente uma expectativa de compra, e isso pode ser aproveitado para a Black Friday. Você pode oferecer ao cliente a possibilidade de fazer upgrades em seu software por valores reduzidos por determinado período a partir da compra na Black Friday, por exemplo.

4. Expandir para novos locais

Talvez haja um mercado específico no qual a empresa sempre desejou entrar e a Black Friday pode ser a chave para ela. Se depois de pesquisar o mercado, a empresa identificou possibilidades de atuação para um determinado território de vendas, há de se pensar na possibilidade de chegar até esses prospects com condições já bem diferenciadas de empresas concorrentes, aumentando as chances de que o lead faça adesão ao seu produto ou solução, pois já verá vantagens (o preço), por exemplo.

5. Superar os seus concorrentes

A Black Friday é uma excelente oportunidade para explorar os diferenciais da empresa em relação aos concorrentes! O que o seu produto ou serviço faz que o da concorrência não faz? A noção de que o produto ou serviço é único aliada ao fator preço baixo é uma boa forma de atrair a atenção dos consumidores e vender mais.

6. Ajustar as ofertas existentes para reaver a atenção do público

Se a empresa já tem ofertas ou campanhas em curso, elas podem simplesmente ser ajustadas para a Black Friday, não sendo necessário setar uma campanha e pensar em estratégias totalmente do zero, especialmente se é a primeira vez que a organização trabalhará essa data. Repaginar as ofertas que estão rodando retoma a atenção e interesse dos prospects e até mesmo daqueles que já são clientes e estariam mais abertos a aumentar o valor de compra.

7. Acrescentar valor aos produtos e serviços

Embora descontos sejam quase sinônimo de Black Friday no B2B, essa estratégia pode não ser tão interessante para empresa, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido. Procurar formas de aumentar o valor das propostas comerciais sem diminuir o preço é a oportunidade de mostrar para o futuro cliente o cuidado e atenção para com o negócio ao invés de seguir a multidão no corte dos seus preços. Alguns exemplos são:

• Ofertas secundárias: é possível adicionar à oferta principal uma pequena consultoria sobre determinado assunto de interesse do prospect, por exemplo.
• Se o cliente pretende adquirir mais de um produto ou serviço, oferece desconto em um deles ao invés da compra total. O famoso, “Adquirindo X produto/serviço hoje, você pode adquirir Y produto/serviço pela metade do preço”.
• Criar condições especiais para aqueles clientes que já estão na sua base a fim de aumentar o ticket médio da compra, pois é mais fácil vender para quem já compra do que adquirir novos clientes.
• Há também a possibilidade de oferecer algo de graça, como por exemplo aumentando o tempo de teste grátis do seu produto ou serviço para aqueles que se cadastrarem durante a Black Friday.

8. Ficar de olho nos concorrentes

Seja no B2C ou no B2B, na Black Friday a disputa pela atenção do consumidor é intensa. Por isso, a dica aqui é observar o comportamento dos concorrentes em relação a Black Friday para não perder participação de mercado e oportunidades de vendas, possibilitando à empresa rival que aproveitem com tranquilidade as possibilidades de adquirir clientes no período. Atente-se: Eles já criaram algum conteúdo sobre o tema? Já tem havido do lado de lá alguma mobilização para vender mais nesse período que a sua empresa ainda não fez? Como você pode criar um conteúdo que chame ainda mais atenção que o da concorrência? Será que já não está na hora de começar a aquecer os leads com ofertas ou conteúdos pré Black Friday? 

Não esqueça de rever e mensurar seus resultados após a Black Friday

Uma vez finalizada a campanha, é hora de analisar, baseado-se em dados, se ela foi boa ou não gerou retorno para a empresa para saber se vale a pena repetir a experiência no ano seguinte. Algumas opções de métricas para ajudar a conferir isso são:

1. Taxa de rotatividade (churn rate): o número de clientes na sua carteira aumentou, permaneceu o mesmo ou diminuiu?
2. Receitas mensais recorrentes (MRR): Qual foi o impacto gerado pelos novos compradores/assinantes conquistados pela campanha da Black Friday na receita da empresa?
3. Ticket Médio: Qual foi o valor médio de cada compra efetuada no período? 
4. Taxa de renovação de cliente: Quantos clientes renovaram a assinatura ou voltaram a comprar o produto a partir do contato com a campanha de Black Friday?
5. Custos de aquisição do cliente (CAC): Qual foi o custo de aquisição de cada cliente nesse período altamente concorrido? O retorno valeu a pena?

Por fim, lembre-se que a Black Friday também é uma grande oportunidade para fechar oportunidades que encontram-se paradas no pipeline de vendas. Você sabe quanto dos seus leads estão represados, com informações incompletas e com falta de contato hoje?

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Referências:

The B2B Buying Journey | Sales Insights | Gartner.com

Busting the five biggest B2B e-commerce myths | McKinsey

How to Build a B2B Black Friday Marketing Strategy | BuzzSumo.com

9 Ways B2B Companies Can Benefit from Black Friday | Global Database

The ultimate guide to Black Friday for SaaS businesses | Paddle

B2B Black Friday Guide—Tips, Best Practices, and Common Mistakes | Vaimo