Essa semana estive em algumas conversas e o tema administração de CRM se repetiu mais que o usual. Certamente reflexo do início do ano, onde muitas empresas param para avaliar os esforços do ano anterior e notam algumas discrepâncias em sua ferramenta de processos comerciais. 

Resolvi lançar uma enquete em alguns grupos que participo e nos meus perfis sociais perguntando: 

Sua empresa administra bem seu CRM?

E consolidando as respostas tivemos praticamente um empate técnico com uma peculiaridade interessante, gestores votaram na maioria que “não” e times técnicos votaram que “sim”. 

Um dos comentários que mais me chamou a atenção nas conversas da semana foi de uma empresa que conta com mais de 2 centenas de fluxos criados e sem uso e mais de 100 mil leads inativos gerando uma fatura gigantesca junto ao fornecedor de tecnologia.

Queria então compartilhar um pouco do que a gente aprendeu aqui na hubkn nos últimos 4 anos vendo CRM´s de todo tipo e desenvolvendo tecnologia que ajuda na administração e aprimoramento de uso dessas ferramentas: 

1. O CRM de sua empresa precisa de um gestor: normalmente a empresa começa o uso do CRM com uma consultoria e depois meio que se perde a administração diária da ferramenta, os melhores no uso do software tem muito claro uma pessoa que pode fazer alterações, consultar se está tudo certo e ir aprimorando o uso. 

2. Automatize mas não burocratize o CRM: Uma boa ferramenta de vendas permite à empresa criar fluxos de mensagens, cadências de atividades e automatizar pequenas rotinas comerciais, use esse recurso mas entenda que vendas é uma atividade dinâmica e dificilmente “one size fits all”. Um pouco de flexibilidade e espaço para abordagens mais criativas e humanas pode ser a grande diferença no seu processo de vendas. 

3. Padronização é a chave do sucesso: Entenda que um CRM é uma gigantesca base de dados e de riqueza para sua empresa e assim como a gente preenche uma planilha em excel/sheets buscando padronizar alguns campos, quando mais alinhado estiver os dados e os processos dentro do seu CRM mais rica será a informação que pode ser extraída e trabalhada da ferramenta.  

4. Simplifique e foque no que gera resultados: Dezenas de fluxos, muitos funis desconexões ou até mesmo quantidade de campos obrigatórios que não fazem sentido apenas geram esforço sem resultados. Simplifique os processos, domine a ferramenta e busque o que ajuda nas conversões e aprimora resultados.

Sempre se questione se essa informação, essa etapa do funil, esse fluxo de automação leva efetivamente a uma ação de resultado? 

5. Faça disso um trabalho semanal, ou até mesmo diário: Pelo menos uma vez por semana o administrador do CRM precisa dar aquela revisada nas ações da semana anterior e garantir que todos os registros estejam de acordo e isso se reflita positivamente por exemplo no forecast de vendas. 

Um bom uso do CRM maximiza o resultado da empresa e permite foco e clareza na estratégia e na operação diária de vendas.

Para apoiar essa gestão da ferramenta desenvolvemos o CRM Score, que vai apontar onde estão os possíveis pontos de melhoria no seu CRM, agilizando a revisão contínua da saúde dos dados.

Usuários HubSpot e Pipedrive podem testar gratuitamente nosso CRM Score clicando aqui.