Como comentamos anteriormente no texto As 9 Funções de Sales Ops, você já deve saber que esse profissional ou setor é o principal responsável por fornecer os subsídios que irão ajudar a traçar as formas mais adequadas de comissionamento para equipe de vendas.

Mas para um gestor comercial nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar o seus vendedores, equipe diretamente responsável por um dos principais pilares de sustentação do negócio.

Por isso, hoje vamos dar algumas dicas de como definir a melhor maneira de remunerar seus vendedores.

Fixo, comissão ou fixo + comissão?

É preciso estar atento na hora de escolher a maneira de remunerar seu time. Salários fixos com valores muito altos podem atrair ou gerar perfis mais experientes porém menos agressivos. Já os salários fixos baixos com comissionamento tendem a atrair ou gerar vendedores mais agressivos que fazem de tudo para bater as metas, com o risco de se utilizarem de práticas incompatíveis com os valores do negócio ou trazerem clientes pouco qualificados. Já os salários baseados totalmente em comissões podem gerar um clima de insegurança, pois o vendedor acaba nunca sabendo qual o montante que possui garantido para suas despesas ao fim do mês. 

É importante lembrar que a condição número um para uma pessoa dar o seu melhor para a empresa é ter segurança financeira, assim, ter um sistema de remuneração coerente é imprescindível para que os vendedores mantenham-se engajados com a empresa. Ademais, não existe um perfil ruim ou bom tratando-se de vendas, o que existem são perfis mais ou menos adequados para cada tipo de empresa, maturidade de negócio e etapa do funil de vendas.

Tendo esses pontos esclarecidos, hoje acredita-se que a melhor maneira de se remunerar um time de vendas, salvo casos específicos de cada modelo de negócio, seja por meio do tripé salário fixo + comissões + bonificações.

Como definir o valor da comissão?

A partir da definição de um valor salarial justo para a vaga (considerando o valor do trabalho que ela agrega para a empresa) é necessário definir o comissionamento do time comercial. 

Antes de trazer porcentagens para a conversa é importante lembrar que a comissão deve ser baseada em parâmetros, que podem ser definidos a partir da seguinte pergunta: quais são os indicadores de performance que mudam a vida da empresa? São esses os indicadores que devem estar relacionados ao comissionamento da equipe comercial.

Ter esses indicadores de performance definidos direciona os vendedores para o que realmente importa, condicionando-os a se comportar conforme são medidos, garantindo assim que os valores da empresa também sejam seguidos.

1. Tenha metas SMART

Aliada a definição das metas para comissionamento temos a estratégia de definição SMART, que propõe metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo definido.

Por exemplo: o time de vendas aumentará em 25% as vendas no site no primeiro trimestre, garantindo um aumento significativo no faturamento da empresa. A estratégia adotada será com base em técnicas de vendas via atendimento no chat.

2. Faça o cálculo da comissão de vendas

Por fim, com a soma das vendas calculada faça o seguinte cálculo:

Comissão = valor das vendas x percentual definido de comissão

Vamos supor que você estabeleceu uma comissão de 7% sobre as vendas. O vendedor conseguiu fazer 50 mil em vendas durante o período estipulado. Nesse caso, o cálculo seria esse:

Comissão: 50 mil x 0,07 = R$ 3.500,00

Tipos de Comissionamento

O próximo passo é escolher qual o modelo de comissionamento faz mais sentido para o modelo de negócio da sua empresa e para a sua equipe. São eles:

1. Comissão tradicional

São estipuladas metas que precisam ser atingidas. Ao objetivo se concretizar, o vendedor é remunerado, independente se ultrapassa essa meta.

2. Comissão escalonada

Nesse tipo de comissão de vendas, quanto mais próximo da meta o vendedor chega, maior o valor da comissão. Por exemplo, se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele não recebe comissão. No entanto, se ele atinge entre 60% a 80% da meta, pode receber 70% da comissão, porcentagem que aumenta até atingir a meta estabelecida com comissionamento total, ou continua subindo mesmo após o objetivo ser atingido. A finalidade desse tipo de comissionamento é incentivar os colaboradores que estão próximos da meta a continuarem dando o seu melhor.

3. Comissão recorrente

Esse é o tipo mais comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS ou de serviços. Nesse modelo, o vendedor recebe o valor (fixo ou decrescente) de comissão todo mês (caso seja assinatura mensal, por exemplo) referente à assinatura do cliente conquistado. Esse modelo é feito para que os vendedores mantenham e nutram os clientes na base, evitando grandes taxas de cancelamento.

4. Comissão por equipe

Nesse tipo de comissionamento aplica-se um percentual às vendas totais da equipe de vendas. A vantagem desse modelo é que os colaboradores se incentivam e cobram uns aos outros para garantir que todos façam a sua parte, a fim de que recebam mais ao fim do período. A desvantagem é que os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desvalorizados, já que recebem o mesmo valor que os demais.

Por isso, o ideal nessa modalidade é aliar algumas metas individuais à meta por equipe, motivando também individualmente cada pessoa do time.

Não mude as regras com o jogo andando

Por fim, vale lembrar que além de ser de bom tom permitir que o vendedor tenha acesso a quanto ele pode ganhar e como está em relação a meta proposta, é importante também não mudar as métricas de comissionamento em vigor enquanto o período definido para o alcance das mesmas ainda estiver em andamento. Quando houver necessidade de uma mudança nas formas de comissionamento da equipe, o ideal é ter um tempo de ajuste e transição para as novas metas, isso diminui a insegurança dos funcionários e tende a manter os níveis de venda no mínimo estáveis durante a mudança. Uma boa prática é manter o valor do comissionamento feito no ciclo anterior no ciclo seguinte, com o objetivo de evitar que o time desanime caso as novas metas de comissão não sejam alcançadas, possibilitando os ajustes necessários na nova estratégia para comissionar no próximo período.

O Sales Ops otimiza o tempo dos gestores comerciais nas decisões sobre o comissionamento dos vendedores

A definição de todos os parâmetros necessários para auxiliar o time comercial na definição das metas de comissionamento são informações qualitativas que requerem tempo de análise de dados para geração de insights. Um profissional de Sales Ops é o mais qualificado e munido de informações sobre o assunto para atuar nessa tarefa, otimizando o tempo dos gestores comerciais para outras demandas, como definição de estratégias e outras tratativas com a equipe.