O ambiente comercial é comumente conhecido pela pressão constante e busca por resultados. Os vendedores tendem a lidar, com frequência, com prazos apertados, demandas que surgem inesperadamente e diversos outros desafios. Administrar tudo isso pode ser complicado, mas muitas vezes é necessário para crescer profissionalmente. 

Quem trabalha com vendas sabe que a pressão é um grande catalisador de resultados, que motiva a busca pelo atingimento das metas e que, atingindo-as, as recompensas são satisfatórias. Porém, quando a pressão é excessiva, surge o estresse, que pode culminar em noites de insônia, cansaço, falta de criatividade para solucionar problemas e até mesmo doenças, como depressão e problemas cardíacos.

Como saber quando os níveis de estresse no time de vendas estão muito altos?            

Uma boa maneira de se observar se a pressão exercida sobre o time está sendo positiva ou culminando em altos níveis de estresse, é ter em mente que o excesso de pressão diminui a produtividade, conforme apontado pela Lei Yerkes-Dodson.

O que é a Lei Yerkes-Dodson?

De acordo com essa teoria, desenvolvida pelos psicólogos Robert M. Yerkes e John Dillingham Dodson (daí o nome Yerkes-Dodson), o desempenho de um indivíduo aumenta de acordo com a pressão exercida sobre ele, mas apenas até certo ponto, já que quando a pressão é excessiva, o desempenho diminui. 

Um bom exemplo de como isso funciona é a ansiedade sentida antes de uma apresentação de vendas importante:

✅ Um nível ideal de pressão gera a dose de ansiedade certa para motivar os vendedores a se concentrarem em suas táticas de persuasão e ajudá-los a se lembrar das informações necessárias para isso.

❌ Já a pressão em excesso pode gerar muita ansiedade e nervosismo, afetando a capacidade de concentração e deixando as informações confusas na mente, ou culminando nos famosos “brancos”.

Sabendo disso, confira o que significa cada zona apresentada no gráfico e o que fazer quando seus vendedores ou time comercial estiver em cada uma delas:

Boreout

Em ambientes de baixa pressão e baixa performance, os indivíduos tendem a enfrentar o Boreout, que nada mais é do que um estado de esgotamento profissional que tira o entusiasmo e o prazer das atividades cotidianas, seja por falta de demanda quantitativa ou qualitativa, que desafie os funcionários. É importante não confundir com preguiça ou mero desinteresse, já que compromete a saúde física e mental das pessoas.

Por isso, todos precisam de um mínimo de pressão para se manterem motivados. Se uma tarefa é muito fácil, ou se não há metas, prazos ou expectativas a serem cumpridas, o desempenho diminui.

Contudo, vale lembrar que cada ser humano é único e possui traços de personalidade, habilidades e formas de trabalhar diferentes. Isso significa que nem toda situação vai motivar ou desmotivar as pessoas da mesma maneira, sendo necessário observar como cada um reage estando atento aos sinais de boreout:

• Desmotivação
• Sentir-se deslocado da equipe
• Cinismo
• Letargia
• insônia
• Ansiedade
• Depressão

É normal passarmos por períodos de desempenho mais baixo, afinal, todos temos momentos bons e ruins na vida pessoal e profissional. Mas passar muito tempo dessa forma é perigoso, já que o tédio a longo prazo pode ser muito estressante, mesmo que haja uma pressão desprezível.

O que fazer para evitar o boreout?

Os gestores precisam oferecer desafios que tirem os membros da equipe do tédio. Se os vendedores parecem estar estagnados, é importante ajudá-los a progredir, incentivando que assumam novas responsabilidades e desenvolvam novas habilidades. Caso não haja muita ideia do que fazer, o líder pode tentar encontrar soluções em conjunto com o funcionário, perguntando coisas como: 

• “O que você acha que tornaria o seu trabalho mais interessante hoje?”
• “Você gostaria de assumir mais responsabilidades? 
• “Quais são os desafios que te movem? Que tal traçarmos um plano juntos?”

Conforto

Saindo da zona de boreout, há um período de transição onde o colaborador passa a se sentir desafiado até entrar na zona de conforto. Esse nível é conhecido por ter uma quantidade moderada de pressão, fazendo o funcionário se sentir animado mas confortável com suas funções, sendo suficiente para motivá-lo a fazer as coisas e trabalhar com mais satisfação.

Aqui, deve-se considerar as habilidades, capacidades, experiência e traços de personalidade das pessoas, porque “pressão moderada” não é uma medida objetiva, e também varia de pessoa para pessoa. No geral, a zona de conforto resulta em bons níveis de desempenho, e boa parte do tempo os funcionários permanecem, ou deveriam permanecer nela. Contudo, é preciso que as vezes a pressão seja aumentada para que haja desenvolvimento profissional. Na medida certa, os resultados sempre são muito positivos.

Crescimento

Não crescemos a não ser que sejamos desafiados para tanto. Por isso, sair da zona de conforto é aumentar os níveis de aprendizado e alçar voos maiores.

Com um nível de pressão um pouco maior tendemos a aumentar o nosso desempenho, pensando mais claramente, estimulando a criatividade para resolução de problemas e melhorando a forma como lidamos com o estresse.

No entanto, não é aconselhável tentar provocar crescimento o tempo todo, pois essa é uma zona que demanda mais energia dos colaboradores e se torna cansativa quando mantida por muito tempo. Ninguém deveria atuar em alta performance o tempo todo, pois a longo prazo isso tende a causar problemas opostos a produtividade e excelência no trabalho. O ideal é construir uma estratégia de trabalho inteligente, intercalando tarefas mais difíceis com as já conhecidas pelo vendedor, além de estimular as pausas, necessárias para recuperar o fôlego.

Assim, é possível ter uma zona ideal para o trabalho, criando uma alternância entre as zonas de conforto e crescimento.

Tensão

Quando passamos muito tempo sendo forçados a crescer sem o tempo necessário para absorver e se recuperar de demandas novas e mais difíceis, a tensão começa a aumentar.

E é nesse momento, com a pressão em níveis muito altos que o desempenho começa a diminuir e os efeitos do estresse começam a surgir, principalmente a fadiga e sensação de não dar conta de tudo. Junto a eles, começam a haver indícios de ansiedade, falta de concentração e vergonha por não conseguir ser tão produtivo.

Nesse momento, é importante que o gestor comece a tomar as primeiras providências para diminuir a sobrecarga a qual o funcionário está sendo submetido. Nem todos os vendedores sinalizam verbalmente que estão sobrecarregados, por isso é importante ouvir ativamente os funcionários a fim de perceber os sinais o quanto antes, evitando o burnout.

Assim, são importantes ações como retirar algumas responsabilidades desse indivíduo (lembrando-o que não é por falta de competência, pois alguns profissionais tendem a se sentir assim), delegar algumas das atividades para outros colegas e incentivar os momentos de descompressão ou pausas no trabalho.

Burnout

Quando a pressão é muito alta e prolonga-se por períodos maiores, passamos a ter um risco eminente de sofrer um burnout. 

Reconhecido a pouco tempo como doença do trabalho pela Organização Mundial da Saúde, o burnout é um estado de exaustão devido ao estresse crônico. Nessa zona, nosso corpo passa a contar com altos níveis de adrenalina e cortisol, que contribuem para falta de concentração, irritabilidade, crises de ansiedade e, obviamente, não há produtividade. Nesse ponto, o descanso precisa ser feito imediatamente e até mesmo, de forma compulsória. Algumas pessoas sentem-se mal ao ter que parar de trabalhar, mas é necessário.

Até porque, a curto prazo, os sintomas podem não parecer causar danos duradouros, mas é questão de tempo para que esse estresse se manifeste por meio de distúrbios gastrointestinais, doenças cardíacas e baixa imunidade, além de diversos problemas de saúde mental.

Também é importante lembrar que a ausência do vendedor, uma possível rotatividade (já que as pessoas tendem a buscar ambientes com um equilíbrio maior entre vida pessoal e profissional), tem custos para as organizações. Daí um motivo para também estar atento à saúde dos colaboradores.

Lembre-se, gestor: Você não deve exigir mais de si mesmo ou dos outros quando o desempenho e a saúde estão em risco. Mais cedo ou mais tarde, o tiro tende a sair pela culatra.

Por fim, vale lembrar que raramente em uma equipe todos estão totalmente estressados ou completamente relaxados, mas que isso tende a mudar semana a semana, dia após dia, ou mesmo em minutos. Manter-se atento aos sinais e realizar pesquisas de clima com o time são formas de precaver que o desinteresse ou o estresse tome conta do time. Assim, compreender e gerenciar a relação entre pressão e desempenho é crucial para a produtividade e sua saúde de todos.

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Referências:

Stress and the Pressure Performance Curve | Delphis Learning

Síndrome de Boreout: o que é e como evitar o tédio no ambiente de trabalho | Sólides