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Dormir é a única coisa que a maioria das pessoas fará por mais tempo durante a vida do que trabalhar. Estima-se que a maior parte da população passará mais de 81 mil horas de sua vida trabalhando.
Por isso, especialmente no período pós pandemia de Covid-19, o mundo tem acompanhado ondas de demissões voluntárias e a busca por uma equilíbrio maior entre trabalho e a vida fora dele. De acordo com o relatório da Gallup, State of the Global Workplace 2022: The voice of the world ‘s employees, cerca de 60% das pessoas não estão engajadas com seus trabalhos e 19% dizem estar infelizes.
Funcionários de uma empresa que não estão engajados com o propósito e cultura da organização ou de seu time tendem a produzir menos, o que impacta diretamente nos resultados vislumbrados pela companhia. Mas o que fazer para manter os trabalhadores engajados?
Quando falamos no setor comercial da organização, onde existem metas e tantos outros indicadores de performance a serem batidos e conquistados, a pressão por resultados pode acabar desengajando os vendedores. Por isso, trouxemos 9 dicas de como manter o time de vendas engajado com os propósitos da empresa.
Reservar um tempo na agenda para conversar individualmente com os profissionais que compõem o time de vendas não é a mesma coisa que fazer reuniões, dailys ou as famosas one-on-ones. Geralmente nessas reuniões são discutidas metas, planejamento de estratégias, realizados feedbacks, entre outros. Mas a ideia aqui é tirar um tempo para conversar sobre as necessidades pessoais dos funcionários, seus projetos pessoais, estudos, problemas, entre outros. Pode-se chamar para tomar um café, almoçar, sair um pouco do ambiente de trabalho, para que a conversa flua da melhor forma possível e o vendedor se sinta confortável para falar.
Uma reunião marcada em agenda (e com cara de reunião) pode causar desconforto e ansiedade desnecessários, então é sempre bom deixar claro que não é uma reunião sobre metas ou outras situações que possam ter acontecido.
Encontros apressados, em que o gerente faz uma lista de processos e metas a serem melhoradas e “é isso”, tendem a produzir times de vendas estressados e com tendência a desengajamento. É importante se certificar que estas conversas de engajamento sejam abertas, acolhedoras e que as pessoas se sintam ouvidas, com tempo para falar. Mas lembre-se de que nem sempre os colaboradores são receptivos a conversar sobre questões que possam estar os incomodando, seja por motivos internos ou externos a empresa. Alguns sentirão confiança para conversar sobre esses assuntos mais cedo do que outros, e isso deve ser respeitado. Confiança se conquista, não se exige.
Profissionais de vendas e do meio comercial como um todo tendem a ser competitivos, afinal, são guiados por metas. Entretanto, deve ser prioridade para gestores de vendas diminuir os atritos entre os membros da equipe, para poder tirar o máximo de proveito do potencial de todos, já que focados no mesmo objetivo, o resultado global tende a ser muito melhor.
Quando os vendedores gostam de trabalhar juntos e ainda por cima confiam uns nos outros, eles se tornam mais engajados com o time e a empresa, além de reduzir a rotatividade na equipe devido a atritos pessoais.
É importante ter estratégias pensadas para melhorar a colaboração entre a equipe, como o compartilhamento de histórias de sucesso, atribuição de tarefas e metas em grupo e incentivo ao compartilhamento do conhecimento.
Vendedores são diferentes. Existem aqueles que se munem de informações e ganham o cliente com dados, aqueles que conseguem atingir o lado emocional para fechar uma venda e outros que possuem uma retórica e poder de convencimento excelentes.
Mas em todos os casos, o vendedor está se comunicando em seu nome e em nome da organização, ajudando a construir a marca corporativa e também a sua enquanto profissional.
Muitos gestores levam tempo demais para perceber que auxiliar os membros da equipe a descobrir o que os torna grandes e ajudá-los a exibir publicamente essas expertises, não só os fazem sentir-se mais engajados e mais propensos a permanecer na empresa, como também a entregar um trabalho melhor durante o processo.
Isso pode ser feito a partir de sugestões de cursos que possam desenvolver mais as habilidades do funcionário ou incentivando-o a tomar a frente de algum projeto para o qual aparenta ter aptidão.
Gestores de vendas tendem a orientar seus times para que construam relacionamentos de confiança com leads e clientes. Mas será que também tem colaborado para a construção da confiança internamente?
Funcionários desengajados afetam a percepção dos clientes sobre a marca. Por isso, para fomentar relações de confiança entre clientes e marcas, é importante ter, antes de tudo, a confiança de seus vendedores. Permitir que eles se expressem em redes sociais, por exemplo, é uma ótima maneira de se fazer isso.
Quando vendedores mantêm bons relacionamentos com seus superiores e entre si, sentem-se capacitados para representar a empresa nos mais diversos canais e também para criar suas próprias oportunidades, assim o nível de confiabilidade só tende a aumentar e os benefícios disso se estendem para toda a equipe.
Feedbacks devem ser honestos e bem embasados. Pensar sobre eles requer tempo, e a primeira dica é não fazê-lo de qualquer forma (lembrando dos acontecimentos que deseja apontar já estando na reunião), nem em qualquer lugar ou de qualquer jeito. Orienta-se reservar um momento e local adequados para isso, seja num feedback que precisa ser dado no momento em que algo ocorreu, seja na avaliação periódica da empresa.
O vendedor precisa entender por que motivo está recebendo aquela devolutiva, como as justificativas e em que momento errou/acertou. Dizer somente o que precisa ser mudado/continuado é uma orientação vazia e sem aplicabilidade aparente. Quando a situação é mostrada ou ilustrada, a pessoa que recebe o feedback consegue ver sentido no que está sendo apontado.
A comemoração de uma pequena vitória durante um período de mudança ou em que as coisas não tem ido bem pode fazer toda a diferença para os profissionais que estão na linha frente do time comercial.
Muitas vezes os resultados não vem por problemas que vão além da capacidade produtiva do time, e deixar isso claro quando pequenas vitórias acontecem, comemorando os resultados e sendo transparente nesses momentos, faz com que os profissionais se sintam mais seguros e não desengajem durante um período de baixa produtividade.
Apesar de uma boa remuneração ser um fator importante na valorização de um trabalho, aqui estamos falando sobre a valorização não monetária. Compartilhando as conquistas com o time, reconhecendo bons trabalhos ou até mesmo problemas que finalmente foram resolvidos, ainda que não sejam vendas, mas que impactavam diretamente nos processos do time comercial. Reconhecimento faz com que as pessoas sejam vistas e se sintam valorizadas, afinal, é com a força de trabalho delas que o negócio se sustenta.
Ter flexibilidade no trabalho também reflete no engajamento dos colaboradores. Um exemplo é a procura cada vez maior por trabalhos híbridos e remotos, com horários de início e fim de expediente flexíveis.
Mas mesmo que no modelo de trabalho adotado pela empresa essas situações não se apliquem, ainda é possível gerenciar a equipe de maneira flexível e sem microgerenciamento. Desconfiança e engajamento definitivamente não combinam.
Ao invés de administrar somente baseado nas próprias opiniões e experiências anteriores, ditando totalmente como se dará a relação entre líder e liderado, vale a pena tentar conversar com o time para entender como alguns processos seriam melhor executados do ponto de vista deles. Perguntando por exemplo:
Obviamente nem tudo é passível de flexibilização, mas esse tipo de contribuição aumenta o senso de pertencimento dentro da equipe bem como o engajamento do vendedor.
Pode ser em uma fugidinha do escritório para tomar um café ou promovendo um happy hour ao fim do mês. Momentos de descontração auxiliam na construção de uma cultura mais saudável e mantém o funcionário mais engajado com seus colegas de trabalho.
Mas vale lembrar que é importante levar em conta o dia do evento e que geralmente após o trabalho as pessoas têm outros compromissos a cumprir, como estudos ou cuidado com os filhos. Se a intenção não é fazer um grande evento, somente um ”bate-papo” uma hora após o fim do expediente, isso pode ser visto com maus olhos, já que o funcionário pode se sentir pressionado a participar mesmo tendo outras coisas fora do ambiente de trabalho para fazer. A chave para acertar nesses pequenos momentos é sempre perguntar a opinião de todos.
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Referências:
The World’s $7.8 Trillion Workplace Problem | Gallup
21 unique ways to motivate your sales team – ResourcefulSelling
4 ways to keep your sales team engaged | BMS Performance
4 Tips to Boost Your Sales Team’s Employee Engagement | LinkedIn
10 Unique Ways to Keep the Sales Team Engaged | Infoclutch
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