Como você já deve saber, o Sales Ops pode ser entendido como um departamento ou função que traz melhorias nos processos comerciais, simplificando a forma de visualizar e acompanhar os procedimentos que ocorrem durante as etapas do funil de vendas.

No entanto, com o avanço da tecnologia e por meio de Inteligência Artificial, já é possível para o profissional ou departamento de Operações Comerciais gerar insights que permitem melhorias em todas as etapas de relacionamento com os clientes, tornando as análises mais assertivas, profundas e inteligíveis para melhorar a performance da equipe.

Uma prova disso é que o Sales Ops possui não uma ou duas, mas nove funções que auxiliam na alavancagem das vendas das empresas. A seguir, listamos e falamos brevemente sobre cada uma delas, que serão aprofundadas posteriormente em nossos próximos posts.

1. Comissão de Vendas

A comissão de vendas é um tipo de bonificação comum no mercado, que incentiva os vendedores a melhorarem seu desempenho como forma de aumentar o “salário total” a ser recebido no mês. A definição do cálculo da comissão dos vendedores é muito importante não só para os lucros da empresa, como também para retenção de bons talentos. Pensando nisso, o Sales Ops é o profissional ou setor que irá ajudar a traçar as formas mais adequadas de comissionamento para equipe, pois consegue analisar o custo de cada vendedor e impacto na operação com mais dados que embasam a decisão por determinadas práticas de remuneração em detrimento de outras.

2. Geração de Leads

Leads são oportunidades de negócio importantes para as empresas, já que são possibilidades de conversão de novos clientes no funil de vendas. A geração de leads tem como objetivo aumentar o volume de potenciais clientes em contato com a empresa, ampliando assim a chance de fechar mais negócios rapidamente. Nesse processo, o Sales Ops é essencial no diagnóstico de quais estratégias são mais ou menos efetivas na atração de leads, se eles chegam ou não qualificados nas etapas mais adequadas no funil de vendas, tornando a jornada do cliente mais veloz e assertiva.

3. Organização e Estruturação de Vendas

Embora existam diversas maneiras de organizar e estruturar um time de vendas, não existe uma fórmula mágica padrão para todas as organizações e tipos de negócio. Assim, mesmo que muitos processos sejam definidos conforme as experiências dos vendedores e comportamentos dos clientes, a adaptação da configuração das etapas (pré vendas, vendas e pós vendas) pode ser definida com mais precisão quando ocorrem análises constantes em cima dos resultados observados por um profissional de Operações de Vendas, por exemplo, já que será ele a pessoa com visão global dos resultados de todo o processo, do atendimento até a conversão do lead.

4. Treinamento de Vendas

Não é segredo para os gestores comerciais que manter uma equipe atualizada com as melhores práticas e abordagens em vendas, além de melhorar os resultados, mantém o time motivado e gera insights que melhoram os processos. Um profissional ou departamento de Sales Ops consegue ter uma visão mais detalhada de todos os processos que ocorrem até que a venda seja concretizada, dessa forma, pode apontar quais são as etapas que precisam de melhorias e mais capacitação para o time. Treinamentos específicos para cada parte da jornada do cliente podem surtir mais efeitos do que capacitações generalizadas que trabalham as skills de um SDR da mesma forma que as skills de um CS, por exemplo.

5. Território de Vendas

O território de vendas é o que define onde um time de vendas irá atuar, seja numa posição geográfica, num segmento específico do mercado, entre outros. Aqui, o Sales Ops tem como missão mapear as oportunidades, portando-se como centro de inteligência que irá fornecer as informações necessárias para que o time de vendas esteja bem preparado para guiar os leads através de cada etapa da jornada do cliente.

6. Previsão de Vendas

A previsão ou forecast de vendas prediz quanto de receita será gerado num determinado período de vendas. Por meio dela, a empresa define metas e estratégias que têm impacto direto na construção dos processos do time comercial. Nesse quesito, o Sales Ops, como detentor da maior visão sobre os dados de todas as etapas do funil de vendas, pode gerar metas mais precisas e mapear os pontos de melhoria necessários para que elas sejam atingidas em tempo hábil.

7. Gestão da Tecnologia em Vendas

A gestão da Tecnologia de Vendas auxilia os gestores comerciais na escolha e uso de ferramentas que sejam mais adequadas para o negócio. O software (ou softwares) ideal é aquele que além de automatizar processos, fornece para o time de vendas insights que alavancam as vendas. Nesse sentido, os profissionais de Sales Ops são os mais indicados para identificar quais ferramentas são as mais adequadas para uso da equipe, já que têm acesso a todas as informações e dados do funil de vendas, de forma que conseguem selecionar o software que mais agregará à rotina e objetivos da equipe. Além disso, são eles que conseguem arquitetar a melhor combinação de ferramentas existentes em busca da maior produtividade possível.

8. Elaboração de Dashboards e Relatórios

A criação de gráficos e relatórios pode tomar boa parte do tempo dos gestores comerciais, já que a apresentação de resultados e reuniões muitas vezes se baseia nas informações ali colhidas e representadas. No entanto, o tempo demandado para fazer esses documentos impacta diretamente na produtividade do tomador de decisão da equipe. Dessa forma, ter um profissional ou departamento de Sales Ops focado em fazer a estruturação e apresentação desses dados, adianta a revelação dos principais pontos de atenção e proporciona aos líderes de vendas mais agilidade e assertividade nas tomadas de decisão dentro da empresa.

9. Análise e Inteligência de Vendas

A análise e inteligência de vendas é a base para tomadas de decisões estratégicas que nortearão o planejamento do time de vendas. É por meio do cruzamento das informações que a empresa consegue identificar oportunidades de atuação e melhorias. Ambas são etapas que exigem atenção ao uso e interpretação de dados, de forma que o Sales Ops é a pessoa mais apta dentro do time comercial para conseguir extrair ideias que podem se converter em ações que efetivamente melhorarão os processos dentro da equipe, além disso, tendo uma pessoa ou equipe focada na operação de vendas, o gestor comercial consegue se dedicar a elaboração das estratégias, otimizando seu tempo e o tempo da equipe.

Infográfico – As 9 funções do Sales Ops

Para que você possa visualizar com facilidade todas as funções que tanto contribuem para a evolução dos processos de um time comercial preparamos um infográfico muito bacana. Faça o download e compartilhe também com aquele amigo ou colega que ainda não entende bem a função de Operação de Vendas. Com esse material, ele com certeza não terá mais dúvidas.

E o assunto não termina aqui, muito pelo contrário: está só começando! Nas próximas semanas, traremos cada uma das 9 funções apresentadas de maneira mais detalhada aqui no blog. Continue nos acompanhando para conhecer mais a fundo cada uma delas.

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