Forecast de vendas: implemente em seu negócio

Todo gestor deseja saber o quanto a empresa pode crescer em curto, médio e longo prazo, pois a partir dessa previsibilidade torna-se possível planejar e investir com mais segurança e atuar de maneira estratégica. Por isso o forecast é a ferramenta de antecipação que todo negócio precisa implementar. A segunda metade do ano está chegando e as preocupações com as metas que ainda não foram atingidas começam a pesar. Nesse texto você entenderá melhor o que é forecast de vendas e de que maneira ele pode influenciar diretamente nos resultados que você espera para o próximo semestre. Vamos lá!

Qual a importância do forecast?

O forecast de venda é a previsão de quantas novas vendas serão realizadas dentro de um determinado período de tempo. É a prática voltada para a estimativa dos resultados futuros de uma empresa, assim possibilita ter uma perspectiva dos resultados financeiros, como o total de vendas e o faturamento geral que será alcançado em determinado período. O Forecast é uma ferramenta de gestão, com bases técnicas que coloca uma visão futura em números concretos. E o que possibilita isso é, a maneira que o cálculo é feito e os componentes que ele usa para propor essa perspectiva de resultados. Acompanhar o forecast é fundamental por dois fatores:

Previsão de receita em curto prazo:

Este é um dos primeiros resultados quando se tem um forecast de vendas bem alinhado.

2. Ajustes de expectativas:

É considerável entender se está havendo um alinhamento das expectativas entre sua abordagem e o seu lead, pois de um lado possui um vendedor que apresenta uma solução sendo o produto/serviço e do outro, precisa haver um um comprador com a necessidade dessa solução. Quando o vendedor consegue captar a sincronia que há entre a necessidade e a solução saberá prever qual tipo de cliente terá mais afinidade com cada tipo de produto ou serviço. Com isso, se o processo de Forecast estiver bem estruturado sua equipe saberá onde deve investir esforços.

Formas de estruturar o lead em seu forecast

Agora vamos falar sobre duas estruturas práticas de qualificação de lead.

Estrutura 1:

Modelo BANT, essa estrutura é focado para PMEs, e serve para que o vendedor entenda de forma rápida e simples, se uma provável venda irá realmente ocorrer. B – Budget (orçamento) A – Authority (autoridade) N – Need (Necessidade) T – Timing (Tempo) Este se encaixa perfeitamente a um modelo de qualificação e de prioridade, nesse caso podemos classificar da seguinte forma:

O lead possui budget?
O lead é o real tomador de decisões?
Seu produto/serviço vai fazer sentido pro lead?
Em quanto tempo o seu lead precisa estar com sua solução rodando, qual a expectativa de timeline?

Se todos esses pontos estiverem correspondendo de uma forma positiva, essa é a hora de priorizar esse lead.

Estrutura 2:

Modelo MEDDICC, essa estrutura é indicado para vendas mais complexas e que possuem um ticket elevado. M – Metrics (métricas) E – Economic Buyer (comprador econômico) D – Decisions Criteria (processo de decisão) D – Decisions Process (processo de decisão) I – Identify Pain (identificação da dor) C – Champion (campeão) C – Competition (concorrência) Quando a venda leva mais de 6 meses para fechar, o MEDDICC ajudará a entender se você está trabalhando bem com o lead ou não.

A lógica do MEDDICC

Métricas

O lead possui métricas claras para você utilizar e trabalhar?
O lead possui uma expectativa sobre o que ele vai conseguir melhorar nessas métricas após contratar seu produto/serviço?

Comprador econômico

Estou falando com o responsável pela decisão econômica da compra?

Decision Criteria

Qual o critério decisório do lead?
A empresa está se baseando na qualidade do produto/serviço?
O lead busca por algum diferencial?
Quais os principais critérios de decisão que os leads responsáveis pelo processo de compra desta empresa vão levar em consideração durante a apresentação da proposta?

Decision process

Qual o processo de decisão dessa empresa?
O que acontece ao decorrer do processo da venda? E quais as amostras, provas e demonstrações que os leads precisam?
Quando o lead espera tomar uma decisão final?
De quanto em quanto tempo você espera avançar no seu pipeline?

Identify pain

Qual é a dor do seu lead?
Você entende o que o seu lead está passando no momento? Existe algum fator que possa fazê-lo adiar a compra?
Você consegue retomar a dor para justificar que o seu produto/serviço é a melhor solução para o lead?

Champion

Você consegue saber quem é, e consegue informações adicionais sobre ele?
Você consegue identificar o porque o seu lead se interessa em fechar com você?

Competition

Por último vamos falar da concorrência. Nesta parte será necessário mapear seus concorrentes, como estamos tratando de um ciclo, será fácil encontrar quem são já na fase do champion. Após descobrir quem é concorrente que está na busca do mesmo lead, chegou o momento que pôr em ação a nossa velha companheira, análise SWOT diante a esse concorrente:

Quais são suas forças (strength)?
Quais são suas fraquezas (weakness)?
Quais são suas oportunidades (oportunidades)?
Quais são suas ameaças (threats)

A partir dessa análise será fácil entender quais os critérios de decisão do seu lead e ter sucesso na previsão.

Como realizar um forecast corretamente

O cálculo do forecast deve ser feito por meio de bases sólidas, baseada em métricas concretas que são usadas constantemente, deixando de lado qualquer hipótese de “achismo” e incertezas. Nesse cálculo usaremos 3 indicadores importantes:

Ticket médio: O cálculo será feito a partir dele, calcule o ticket médio, dividindo as oportunidades já concluídas pelo valor total das vendas fechadas.
Descubra qual a sua taxa de conversão: Divida o total de leads obtidos pelo total de leads que convertem.
Valor médio de vendas: Divida o ticket médio pela taxa de conversão, a partir deste resultado é possível chegar no forecast de vendas, nesse caso fazendo o cálculo na periodicidade que sua empresa deseja.

Calculando o forecast de vendas

Depois de entender o quanto essa ferramenta é importante para o seu negócio, e todas as vantagens que ela proporciona, o próximo passo é entender como é feito o cálculo. Após completar as etapas a seguir você vai ter uma previsão completa e precisa para iniciar um fluxo de trabalho com mais confiança em seu planejamento. Antes de começar você precisa ter em mãos todos os dados de cada etapa do funil de vendas da sua empresa.

Prospects e clientes

Mapeie as oportunidades de negócio abertas em sua empresa: A quantidade de prospectos e clientes que seu time conseguiu conquistar nesse período. O que precisa saber é:

Quantos contatos foram feitos?
Quantas propostas foram enviadas?
Quantas pessoas realmente estão em fase de negociação?

Conversões

Nesse passo é preciso verificar qual é a taxa de conversão da sua empresa ou seja, qual a porcentagem de pessoas que passaram para a próxima etapa do funil de vendas. E o que precisa se atentar agora é:

Quanto dos contatos viram propostas reais?
Quantas propostas passam para uma negociação?
Quantas negociações são fechadas com sucesso?

Fazer uma análise das conversões de cada etapa permite que você inclua em suas estimativas não só as pessoas que estão começando a se relacionar com sua marca, mas também aquelas que já estão mais próximas se preparando para a compra. E também quem fecha o negócio. Você irá aplicar essa porcentagem de conversões sobre o número de cliente e prospects analisados anteriormente, para saber o que realmente irá para a próxima etapa de vendas.

Faturamento

Por último e não menos importante, é preciso analisar o faturamento. Aqui está a parte mais simples do processo, desde que a sua empresa tenha um faturamento atualizado e organizado. Aqui o ponto chave é usar o valor do seu ticket médio, o valor médio previsto para ser gasto pelos futuros clientes. Esse valor encontrado será usado em cada etapa do funil e multiplicado pelo seu ticket médio.

Forecast com o HubSpot

O HubSpot CRM foi desenvolvido para empresas em fase de crescimento e inclui recursos prontos para a otimização de processos, incluindo a previsão de vendas e relatórios. A Ideia principal do HubSpot CRM é buscar informações e fornecer ferramentas significativas para analisar dados resultantes. Isso permitirá uma previsão mais concreta, processos mais minuciosos e acesso às informações necessárias para a expansão do negócio. O HubSpot CRM traz as seguintes funcionalidades.

Ele acompanha a receita – tanto a previsão quanto a real.
Ele registra todas as interações com todos os clientes em potencial. Isso oferece a você uma mão firme e centralizada em seus dados, em vez de rastrear coisas diferentes em lugares diferentes e arriscar que as coisas percam o rumo..
É rápido, escalável e especializado.

Além disso, traz relatórios essenciais para cobrir uma série de resultados do negócio, descritos como os “elementos básicos dos relatórios de vendas”. Por fim, compreender as suposições que você está fazendo e seus possíveis déficits é importante na previsão. Saber usar os dados corretamente, assegurar que sua equipe esteja na mesma página e analisar a situação continuamente, permitirá que você possa melhorar continuamente suas previsões de vendas e assim, continuar a alcançar os benefícios proporcionados pelo forecast de vendas

A Inteligência Artificial ajudando no forecast

Para estreitar o contato com o usuário existem assistentes virtuais que possibilitam o atendimento através de softwares de inteligência, por meio de mensagens escritas e áudios. Hoje os assistentes virtuais impulsionados por inteligência artificial, como o Jordan aqui da Hubkn, são capazes de manter uma conversação e entender exatamente onde podem ajudar, melhorando a cada interação. Atualmente não basta prospectar os clientes cold-call ou cold-mail, é preciso conhecer as necessidades do cliente para entender de que forma seu produto irá satisfazê-las. Algumas características da nossa IA Jordan:

Aproxima o CRM do seu time de vendas através da voz;
Não precisa de um computador, apenas um celular;
Com o Jordan sua equipe poupa tempo e tem mais resultados.

Acreditamos que o atendimento é um dos mais fortes aliados estratégicos das equipes de vendas. Hoje em dia o atendimento precisa criar experiências satisfatórias aos clientes a ponto de não precisarem mais comparar sua empresa com a concorrência. Jordan gera um conhecimento sobre o comportamento de compra de cada cliente, usando algoritmos que atuam desde a transformação de voz em conjunto de textos e dados até a compreensão desses dados dentro de um determinado CRM. Está preparado para ter um forecast de sucesso? Já pensou em ter o Jordan como seu aliado? Continue acompanhando nossos conteúdos, aqui você encontrará dicas valiosas de como impulsionar seu processo de vendas!